SMA亚太与北美区销售执行副总裁John Susa

　　德国艾思玛太阳能技术有限公司(以下简称艾思玛)是全球第一家光伏逆变器生产商，已有37年光伏行业经验，截至目前，SMA集团全球装机量已达到67GW，在全球重要的光伏市场都有很好的销售业绩，在中国，也是一个非常重要的国际品牌。

　　在第十二届国际太阳能光伏与智慧能源(上海)展览会暨论坛上，欧乐光伏网有幸采访到SMA亚太与北美区销售执行副总裁John Susa。

　　争质不争价

　　在业内，SMA逆变器投资回报率高是众所周知的， 而这是与SMA逆变器的高可靠性密切相关的，即使在最严酷的环境下，SMA逆变器都能正常工作，包括沙尘暴甚至有盐腐蚀的海边。为了使逆变器在恶劣场景应用具有卓越的适应能力，SMA产品都是在最极端的条件(极冷/极热)下进行测试的。

　　事实上，SMA的领先绝不是运气，JohnSusa介绍说，SMA有两个产品开发平台，一个是研发测试和生产都位于德国;另一个是设计和生产在中国，但测试在德国。John Susa认为，为了追求卓越的产品质量，一定会产生相应的成本。逆变器是整个光伏产业链中非常重要的一环，据行业人士调查，中国的很多发电场出现问题，80%都是因为逆变器的问题。很多人只考虑到前期投入了多少，每一瓦多少钱，但是没有全面考虑到后续运维所涉及的费用。从LCOE(电力供应平准化成本，即全寿命期内的总成本)来看，SMA逆变器的实际性价比更高，因为质量提高后，整个运维成本就降低了。John Susa相信中国客户也不都是只关注低价，在中国市场里存在这样一个细分市场，他们和SMA一样关注质量、关注技术，这一点从去年SMA在中国的销售业绩增长已经得到证实。

　　谈到在中国市场的战略布局，SMA一方面将继续降低成本，另一方面作为一个国际性、全球性的公司，也是以更长远的眼光来布局中国市场，希望给中国的光伏业主带来更多的收益，为中国光伏市场提供持续稳定的产品和服务。

　　技术引领潮流

　　全新跨界能源管理系统ennexOS

　　本次展会上SMA在中国市场首次推出了备受瞩目的全新跨界能源管理系统ennexOS。John Susa介绍说，SMA是第一家能够将所有能源领域 (供暖、制冷、供电和电动汽车)集成于一个平台的企业，这是源于SMA在可再生能源领域37年的经验积累。ennexOS适用于所有应用场景，包括户用、商用以及公用事业级的能源系统。其模块化、可扩展系统可轻松整合第三方解决方案。通过分析和智能管理能源流向，可大幅节省能源成本。John Susa举例，其户用应用和当下热门话题“智能家居”息息相关。夏天，在回家途中，系统即可远程智能操作，释放白天存储下来的太阳能提前将空调打开，这样回到家里即可享受清凉。结合大数据分析，系统还可给出最优用电方案，为用户节省开支。

　　中国细分市场未来广阔

　　寡头之争，抢占潜力市场不可忽视，其中最绕不过的就是中国市场。John Susa认为中国市场正处于重要的转型阶段，未来市场广阔。中国市场原来集中式电站为主，现在更多的是分布式应用，包括户用和商用。SMA的优势在于产品线极其完善，涵盖了中国市场所需的所有应用类型，不但有公用事业级的集中式逆变器，也有商用和户用的组串式逆变器。

　　最后，John Susa强调中国市场虽然很大，但是SMA的目标不是所有细分市场，我们会去寻找和我们拥有同样价值观的客户，他们和我们一样，注重质量和长期收益。同时，SMA也一直在积极地寻找国内领先的合作伙伴，与他们共同成长。

　　来源：欧乐光伏